转自：钛媒体

当作全球顶级的科技盛事，国外花消电子家具展览会（CES）于好意思西时辰2025年1月10日落下帷幕。

现场聚积了无边中国出海品牌，这些参展品牌不仅念念在现场展示家具，更但愿能够借助CES干预好意思国零卖市集更大的线下渠说念。

统计涌现，2024年好意思国线下零卖份额仍就占比零卖市集80%傍边。奈何干预这个更大的销售渠说念？奈何通过这个渠说念和花消者建造信任和归拢？

钛媒体CES2025 「Talk To the World Forums·对话天下」系列论坛上，邀请Tower Manufacturing总司理Philip Shatkin共享「“品类即品牌”型家具奈何翻开好意思国脉土线下渠说念」。Tower Manufacturing是一家电器电动开采公司提供商，1957年缔造于好意思国罗得岛州，服务于多家金钱500强公司。分娩线散布在好意思国罗德岛和中国深圳，并在中国香港、中国台湾、好意思国设有贸易处事处。

当作好意思国脉土“厂三代”，Philip不雅察到，好意思国的婴儿潮一代正在卖掉他们的公司，他正式到好多中国公司正在购买这些婴儿潮一代创办的企业，况兼诳骗这些企业还是锻练的渠说念和客户来搭建我方的买卖领土。

他建议出海企业要找到我方的细分市集和细分花消者，要关怀好意思国更垂直的行业展会，不仅是CES。从这些细分行业展会中建造渠说念干系，走进好意思国线下市集。同期，找到那些考验丰富快退休的线下渠说念买手们，让他们匡助品牌快速干预线下。

靠近好意思国新任特朗普政府和潜在的关税风险等高度不笃定的本领，Philip合计现时是企业建造品牌的最好时机。企业要关怀用户和他们的需求，与用户建造信任，与用户保持接洽，不竭出面前用户面前，岂论关税是否会发生。

以下主旨演讲内容，略经钛媒体出海参考裁剪：

我是Philip Shatkin，来自Tower Manufacturing，咱们是一家眷属企业，给Home Depot、Walmart、Lowe's等大型商店提供和制造电器有关家具。

咱们公司缔造于1957年，我加入这个行业20年傍边。咱们往日在中国贪图了30年，我我方也在香港、台湾和深圳生涯了约莫四年，主要从事制造分娩有关的职责。咱们公司分娩加热电扇、制冷电扇等家用电器，同期还有其他多种严防触电的电路保护开采。

咱们通过公司的品牌和商超的白牌式样干预了好意思国300多家销售渠说念，如Home Depot、Walmart、Lowe's、Amazon等等。

咱们很倨傲通过这些线上线下的职责，不错有契机共享今天的主题“品类即品牌”。

运行之前，我念念提个问题。当你念念到漫画书时，你会念念到什么？好像率是漫威。当你念念家庭文娱的时候你会念念到什么？测度是迪士尼。当你念念最可爱的炸鸡品牌是什么？好像率是肯德基。

要是你需要某些东西，你就去找熟识的品牌，而且它会给你一种得志感。这即是一种品牌策略，家具迥殊了功能，代表了生涯式样或者文化。是以品牌的理念是创造了一种嗅觉，创造了一种立场，一种酷感。比如穿上Vans，我就会滑板了。这即是营销或实施应该要创造的东西。

咱们念念一下面前的着名大品牌。苹果，当我要作念平面想象、要裁剪像片的时候，我需要什么家具？是苹果电脑。Peloton，动感单车品牌，可是它创造了一个不错和你一齐骑车的线上社区。

面前好多企业王人创造了领有很好功能性的家具，但要是你念念干预好意思国市集，你的家具不仅要有功能性和实用性，还需要有附涨价值。就像史蒂夫·乔布斯说的，品牌即是创造迥殊基本实用性并与用户产生深化共识的东西，而功能仅仅家具自身的骨子规划。因此找到细分市集、提供附涨价值对品牌无比进击。

接下来，我念念盘考下花消者（consumers）和主顾（costumers）的折柳。主顾是那些依期反复购买你的家具的东说念主，花消者是那些只够买一次你的家具的东说念主。

花消者是需要某家具功能的东说念主。假如需要爬上一堵墙，那主顾就需要梯子，那他就会找能够安全排上墙的梯子的品牌。这即是品牌宣传推崇作用的场所。花消者会在四处闲荡的时候属意到那些某天能帮他完成某任务的家具，会关怀家具的订价和功能。咱们要作念的即是悉力触达花消者，把这些花消者（consumers）酿成主顾（costumers）。

好多东说念主合计中国仅仅一个成果很高的制造商，这不全王人对。中国公司的业务正在全面爆发，他们正在试图干预好意思国，找到好意思国潜在的配结伴伴。那要干预好意思国，我会但愿你念念明晰，这个品牌对好意思国来说是什么？你为什么要干预好意思国？当作品牌来到好意思国，你能从中获取什么？

领先，最进击的是你要有弥散的资金撑持，参加展会、知道渠说念、建造团队王人需要资金。其次进击的事情是独到的品牌目标。你但愿传递的价值是什么？临了，当你笃定了细分市集和细分客户群体，当作品牌，你需要创造一个品牌故事。故事不错让花消者产生神情轰动，不错建造与潜在客户的疏通。神情很进击的，品牌需要让人人产生感受，况兼得志他们的感受。

有了品牌定位，咱们不错辩驳下渠说念。人人王人来参加CES展，咱们来传递品牌目标，然后挖掘策略配结伴伴，找到畴昔的客户。但你还要带着你的家具去区域性的商贸展，去细分市集的展会。比如作念梯子的，那就要去硬件家具展、建筑展等，去告诉人人你的家具奈何匡助他们。

要是你有幸干预Costco，Sams、以至是沃尔玛的货架，你将不错更好的向客户或潜在客户展示家具价值。

那干预线下，咱们需要盘考找到匡助你干预线下渠说念的Joe，我好多年的配结伴伴。Joe在耳塞和线下商超行业有30年的考验，他向全好意思的商超渠说念卖出了5亿多的耳塞。他的渠玄考验不错匡助品牌赓续在线下成长。

面前好意思国有好多像Joe的东说念主，在某个家具的线下渠说念范围从业三四十年，他们考验丰富，和好意思国渠说念商很深很广的接洽，但也到了退休的年龄。是以面前要作念的即是找到你这个行业的Joe，通过Facebook、LinkedIn、RepHunter等平台你很容易就能找到。

要是你能够让他们信任你的品牌，他们就会为你实施你的品牌。而且这群东说念主还是退休或者有时退休了，他们挣到了钱，他们仅仅把这件事情当副业，挣极少零费钱。但你的品牌不错出面前方下渠说念。这是一种性价比很高的式样。

我念念告诉正在出海好意思国的企业一个数据。好意思国战后的婴儿潮一代有230万东说念主，他们基本上王人在65岁以上。他们掌抓了好意思国最大的金钱，但现时他们正在出售他们的公司。他们找不到交班东说念主，他们的后代也不念念接办这些父辈的生意，这些后代王人念念把公司卖给竞争敌手。

要是你不错建议很好的收购提议，你也不错买下这些公司。兴味兴味的事，我看到中国公司正在购买这些企业，诳骗这些好意思国公司创建的客户和渠说念来买通我方的生意，完毕杠杆式扩展。

临了我念念谈一下很进击的不雅点，我合计靠近不笃定性这样高的期间，恰是建造品牌的最好时机。

现时关税可能导致企业利润下落，中好意思之间的科技竞争也在减少两边的信任感。这种情况下，企业需要保持利润的同期，尽量去建造信任，建造与客户的信任。

要是客户有需求，要是他们需要什么，咱们岂论奈何王人应该出面前那边，即使关税等问题。而这将有助于畴昔四年的品牌打造。要是你念念要在四年后创建一个品牌，面前就运行作念吧。

（本文首发于钛媒体APP，作家｜王璐）

海量资讯、精确解读，尽在新浪财经APP

包袱裁剪：郭明煜